EXW ou DDP : l'Incoterm qui change trente pour cent du prix rendu

Ce qu'un Incoterm répartit, et ce qu'il ne dit pas

Les Incoterms sont onze règles publiées par la Chambre de commerce internationale. La version en vigueur s'appelle Incoterms 2020. Les versions antérieures n'ont pas disparu : elles s'appliquent toujours si le contrat les désigne. C'est le premier point de vigilance, parce qu'un Incoterm n'est pas une loi. Il ne s'impose que parce que les deux parties l'ont écrit, avec son millésime.

Sept règles valent pour tous les modes de transport : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU et DDP. Quatre sont réservées au transport maritime et fluvial : FAS, FOB, CFR et CIF. DPU, apparue en 2020 en remplacement de DAT, est la seule où le vendeur doit décharger la marchandise à l'arrivée.

Ce que ces règles organisent tient en trois questions : qui paie quel poste, à quel instant le risque passe du vendeur à l'acheteur, et qui accomplit les formalités d'export, d'import, de transport et d'assurance. Le transfert des frais et le transfert des risques ne se produisent pas toujours au même endroit, et cette dissociation est à l'origine de la moitié des mauvaises surprises.

Ce qu'ils ne règlent pas compte tout autant. Un Incoterm ne transfère pas la propriété de la marchandise. Il ne fixe ni le prix, ni les conditions de paiement, ni la loi applicable, ni les recours en cas de produit non conforme. Il organise une livraison, pas une vente.

EXW : le prix le plus bas de la liste, et le plus incomplet

En EXW, le vendeur met la marchandise emballée à disposition dans ses locaux, et son obligation s'arrête là. Il n'a pas à charger le camion. Il n'a pas non plus à accomplir les formalités d'exportation. En pratique l'usine charge, parce qu'elle a le quai et le chariot, mais rien ne l'y oblige et le risque pendant le chargement pèse déjà sur l'acheteur.

La formalité d'export est le piège réel. Dans plusieurs pays exportateurs, la déclaration doit être déposée par un opérateur local enregistré. Un acheteur européen n'a pas cette qualité et doit trouver un agent qui accepte de déclarer en son nom, ce qui se négocie et se facture. Une commande achetée EXW sans avoir réglé ce point reste sur le quai de l'atelier.

Un prix EXW ne contient rien de ce qui suit : chargement, acheminement jusqu'au port ou à l'aéroport, documents et formalités d'export, frais de terminal au départ, fret principal, assurance, frais de terminal à l'arrivée, dédouanement d'import, droits et taxes, livraison finale, déchargement chez vous. Onze postes, dont aucun n'apparaît sur la facture proforma que vous recevez.

Ce n'est pas un reproche adressé à EXW. C'est un prix qui commence à la porte de l'atelier, donc le seul qui permette de comparer deux fabricants sur la fabrication elle-même. Il devient dangereux à l'instant où on s'en sert pour bâtir un prix de vente.

DDP : tout compris, sauf la partie qui vous concerne

DDP est l'inverse exact. Le vendeur supporte tout jusqu'à l'adresse convenue, dédouanement d'import, droits et taxes inclus. Sur le papier, l'acheteur n'a plus qu'à réceptionner. C'est ce qui rend cette règle populaire chez les vendeurs asiatiques, et prudents les importateurs qui l'ont déjà pratiquée.

La difficulté est administrative. Pour dédouaner dans l'Union, il faut un numéro EORI et, dans la plupart des situations, un établissement ou une représentation dans l'Union. Un fabricant installé hors UE n'en dispose pas. Son transitaire déclare donc pour le compte de quelqu'un, et la question à poser tient en trois mots : au nom de qui ? Si la réponse est votre société, vous portez la responsabilité d'une déclaration que vous n'avez jamais lue.

La TVA à l'import est le second sujet, et il pèse en trésorerie. Depuis 2022, une entreprise identifiée à la TVA en France ne la paie plus à la douane : elle est autoliquidée, c'est-à-dire déclarée et déduite sur la déclaration de TVA de l'entreprise désignée comme redevable sur la déclaration en douane. Si ce n'est pas la vôtre, il n'y a rien à récupérer de votre côté. La marchandise est dans votre entrepôt, mais l'opération d'importation n'a pas été faite à votre nom.

De là vient la pratique du « DDP hors TVA », qui n'existe nulle part dans le texte des Incoterms : le vendeur prend les droits et laisse la taxe. Tant que le contrat ne le dit pas, le désaccord se découvre le jour de la livraison, quand le transitaire réclame un paiement avant de décharger.

Dernier effet, le moins visible : en DDP, vous ne choisissez ni la position tarifaire déclarée, ni la valeur déclarée. Un code retenu par commodité par un tiers vous expose quand même, parce qu'un contrôle s'intéresse à l'importateur réel. Le mécanisme est détaillé dans notre guide sur le classement douanier.

Où passe réellement l'écart entre les deux

L'écart ne vient pas d'une marge cachée du vendeur. Il vient de postes qui existent dans les deux cas, mais qui sont payés par quelqu'un d'autre et à un autre moment.

Deux mécanismes expliquent l'ampleur de l'écart. Le premier est le poids des frais fixes par expédition. Documents, frais de terminal, dédouanement, livraison finale : ces postes ne dépendent presque pas de la quantité transportée. Rapportés à une petite commande d'essai, ils pèsent proportionnellement plus lourd que le fret lui-même. C'est ce qui fait qu'une première commande revient plus cher à l'unité qu'une commande de série, à prix usine strictement identique.

Le second mécanisme est plus discret et plus lourd de conséquences : la valeur en douane. Elle se construit sur la valeur de transaction, ajustée. Les frais de transport, de manutention et d'assurance engagés jusqu'au point d'introduction dans le territoire douanier de l'Union entrent dans cette valeur ; ceux qui interviennent après n'y entrent pas, à condition d'être distingués sur les documents. Deux offres portant sur la même marchandise, exprimées dans deux Incoterms, ne produisent donc pas la même assiette de droits. La règle choisie ne déplace pas seulement des lignes de coût d'une colonne à l'autre : elle modifie la base sur laquelle les droits se calculent.

Ramener deux offres au même point de comparaison

La méthode tient en une décision : choisir un point de comparaison unique et y ramener toutes les offres. Nous prenons en général la livraison sur votre quai, droits et taxes exclus, parce que c'est le dernier point où les postes restent comparables entre un fournisseur européen et un fournisseur asiatique.

Ce qui manque à une offre ne se demande pas au fournisseur mais au transitaire. Un fabricant vend de la marchandise ; quand il chiffre du transport, il revend celui de son commissionnaire avec sa propre marge, et il ne détaille pas. Exigez un devis de transport ligne par ligne : un montant « tout compris » ne se compare pas, et surtout il ne se conteste pas.

• Les postes qui n'apparaissent jamais dans un devis initial. Immobilisation du conteneur quand le dédouanement traîne, magasinage, frais de mise à disposition. Ils dépendent d'un retard, donc personne ne les chiffre à l'avance, et ils tombent sur celui qui a réservé le transport.
• La devise. Une offre en dollars et une offre en euros ne se comparent pas au jour de la commande mais au jour du paiement, frais bancaires compris.
• Le mode de paiement. Un acompte de commande et un crédit documentaire n'ont pas le même coût de trésorerie ni le même coût bancaire ; ce n'est pas dans l'Incoterm, c'est dans le contrat.

Le lieu convenu compte autant que les trois lettres

« FCA Shanghai » n'a pas de sens opérationnel. FCA dans les locaux du vendeur et FCA au terminal du port ne recouvrent ni les mêmes frais ni le même moment de transfert du risque : dans le premier cas, le vendeur a livré dès que le camion est chargé chez lui ; dans le second, il assume encore l'acheminement jusqu'au terminal.

Sur les règles en D, le lieu de destination fixe aussi l'endroit où le risque cesse. Un DAP « Paris » laisse ouvert l'entrepôt exact, et un livreur qui se présente à la mauvaise adresse a quand même livré au sens de la règle. L'adresse complète, le nom du site et l'horaire de réception se mettent dans la commande, pas dans un échange de messages.

FOB sur un conteneur : l'habitude qui ne colle plus au transport réel

En FOB, le risque passe à l'acheteur quand la marchandise est à bord du navire au port d'embarquement convenu. Cette règle a été écrite pour du vrac chargé à la grue, et elle décrit mal ce qui se passe aujourd'hui.

Un conteneur est remis au terminal plusieurs jours avant d'être chargé. Entre la remise et la mise à bord, la marchandise est physiquement chez un tiers, alors que le vendeur en supporte encore le risque sans en avoir la garde. Si un dommage survient dans cet intervalle, la discussion est mauvaise pour les deux parties, et l'assureur du transporteur applique des plafonds de responsabilité sans rapport avec la valeur des marchandises.

La règle prévue pour ce cas est FCA : le risque passe à la remise au transporteur désigné par l'acheteur, ce qui correspond au moment où la marchandise quitte réellement la sphère du vendeur. L'argument qui maintenait FOB était bancaire : les crédits documentaires réclament un connaissement portant la mention d'embarquement. Depuis 2020, FCA prévoit expressément que les parties peuvent convenir de l'émission d'un tel connaissement. L'obstacle est levé, l'habitude reste.

Assurance : deux règles seulement l'imposent

Sur les onze règles, deux obligent le vendeur à souscrire une assurance sur la marchandise : CIF et CIP. Partout ailleurs, personne ne doit d'assurance à personne. Le contrat de transport n'en tient pas lieu : la responsabilité du transporteur est plafonnée par les conventions applicables au mode utilisé, souvent très en dessous de la valeur des marchandises transportées.

Depuis 2020, ces deux règles ne couvrent plus au même niveau. CIP impose une couverture étendue, celle des clauses A. CIF est restée au niveau minimal des clauses C, qui ne couvre qu'une liste fermée d'événements. Lire « assurance incluse » sur une offre ne suffit donc pas : il faut lire laquelle, et pour quel montant. La couverture minimale prévue par ces règles correspond au prix du contrat majoré de dix pour cent.

Six erreurs d'Incoterm qu'on retrouve dans les dossiers

• Comparer deux devis exprimés dans deux règles différentes. Le classement s'inverse une fois les deux ramenés au même point, dans un cas sur deux.
• Accepter un DDP pour s'épargner du travail. On économise des démarches, on perd la déclaration d'import à son nom, la visibilité sur le code déclaré et, selon le montage, la TVA récupérable.
• Acheter EXW sans avoir désigné qui dépose la déclaration d'export. La marchandise est prête, personne ne peut la sortir du pays.
• Écrire FOB sur une expédition en conteneur. Le transfert de risque tombe à un moment qui ne correspond à rien dans la réalité du transport.
• Mentionner une règle sans lieu précis ni millésime. Deux lectures possibles, donc un litige possible.
• Croire qu'un Incoterm règle la qualité. Il organise le transport et les frais, il ne dit rien de la conformité. Une marchandise arrivée intacte et non conforme reste un litige commercial, qui se prépare en amont avec un échantillon de pré-série validé et un contrôle avant expédition.

Ce que nous faisons de l'Incoterm dans un dossier

Nous arrêtons la règle avant la négociation de prix, pas après, parce qu'elle détermine le périmètre de ce qui se négocie. Toutes les offres consultées sont demandées dans le même Incoterm, de façon que les réponses soient comparables sans retraitement. La ligne complète, règle, adresse et millésime, figure dans la commande et sur la facture, au même endroit que la position tarifaire retenue.

La suite se joue au moment de l'expédition : c'est l'Incoterm qui décide de qui réserve, qui assure et à partir de quand un retard se paie. Notre méthode de travail décrit l'enchaînement complet, du brief au contrôle avant départ, et la page import et douane détaille la partie déclarative.